广东开放大学美业销售技巧（专22秋）-题库-五号题库

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当推销人员使自己有效接触顾客时间最大化时，并不意味着无效接触顾客的时间最小化。

计划实质上属于—种预见和控制。

人员推销计划就是推销人员计划。

所谓推销目标，是指企业在推销活动中预期完成的推销任务和预期取得的推销成果。

薪金制即企业按销售人员在一定期间内实现销售量或利润的大小支付相应的报酬。

地域型销售组织是一种最简单的销售组织模式，即每个销售经理被指派负责一个地区，作为该地区经销该企业全部产品线的唯一代表，而销售经理则向更高一级的销售主管负责。

薪金加奖励制即企业在给销售人员固定薪金的同时又给不定额的奖金。这种形式实际是上述两种形式的结合，一般来说，它兼有薪金制和佣金制的优点。

产品组织法最适合那些产品种类不多，产品固定，顾客（用户）较稳定且购买批量大的企业采用。

长期推销计划大多采用“滚动计划法”，即按照“近粗远细”的原则进行编制。

销售人员培训的关键在于培训的有效组织与实施，国外学者提出了一个LDOS培训模式。LDOS分别是英文lecture（讲解）、demonstrate（示范）、operate （实践）与summary（总结）这四个词的首字母缩略语.

企业首先建立一些重要的销售目标，如销售数量指标，规定销售员一定时期内访问顾客的次数，订货单位平均批量增加额等。

佣金制即给销售人员固定的报酬。这种报酬形式主要以工作的时间为基础，与销售效率没有直接联系。这种制度简便易行，可简化管理部门的工作。

尺度考核法是给考评的各个项目都配以考核尺度，并制作出一份考核比例表加以考核的方法。

一位保险销售员，在给顾客讲述一个充满感情的、很有说服力的第三者因为购买保险而从灾难中得到补偿的故事时，竟让对方忍不住双目含泪。这个信号非常清晰地告诉销售人员，顾客是非常有同情心并且关注自己的家庭成员的。

一般而言，当顾客表示对产品非常有兴趣时，可视为促成交易的较好时机。

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